Linkedin est un réseau social initialement destiné aux professionnels et sociétés – un réseau réellement professionnel (ou B2B, « Business to Business » en anglais). Pour un individu, Linkedin, c’est l’équivalent d’un CV (amélioré) en ligne et un outil principalement utilisé par des recruteurs. Cependant, alors que le réseau semble jouir d’une seconde jeunesse avec l’ajoût de la vidéo, les déboires des autres et puis, pourquoi pas, le bénéfice, en quelque sorte, d’une nouveauté retrouvée, Linkedin constitue également un allié de poids en ce qui concerne le marketing et les ventes B2B.
Avec une base d’utilisateurs aux alentours de 500 millions, le réseau offre un accès potentiel à des dizaines voire centaines de milliers ou plus de décideurs dans le domaine B2B. Et au-delà.
Comment utiliser Linkedin comme outil de vente B2B
Trouver de nouveaux prospects
Pour identifier de nouveaux prospects sur la plateforme, vous pouvez utiliser, non seulement vos connexions, les groupes (d’intérêts que ce soit industriel, par typologie de métier, niveau hiérarchique, etc.) mais aussi et surtout, l’outil de recherche de Linkedin. Un outil qui s’améliore si vous avez souscrit au mode « Premium » mais qui offre une capacité de recherche et identification suffisante pour démarrer. Vous pouvez lancer des recherches sur des métiers, des sociétés, industries, situation géographique, etc … . Selon votre typologie de marché – ou marché cible – il vous est également possible de rejoindre des groupes formés autour de ces intérêts pour identifier, échanger et éventuellement entrer en relation avec des contacts pertinents.
Etudier vos prospects
En explorant le profil Linkedin d’un individu vous pouvez apprendre énormément à leur sujet. Au-delà de leur rôle et lieu de travail, il vous est possible d’identifier leurs qualités, intérêts particuliers, leurs compétences ainsi que leurs groupes et appartenance à des clubs, par exemple. Ces informations sont cruciales pour créer une connexion forte voire, tout simplement, trouver un sujet d’accroche ou de discussion.
Reprendre contact
Linkedin est un outil de choix pour donner suite à une rencontre, inopinée ou formelle. Clients, prospects voire même concurrents, quand vous les rencontrez, invitez-les ensuite à connecter sur Linkedin afin de continuer à construire la relation (et votre base de contacts). Cette relation continue permet d’améliorer vos chances de succès et offre de nouvelles opportunités de rester en contact et réagir à des actualités en temps réel.
Vendre vos arguments
Au travers de l’outil de messagerie Linkedin et de son service “InMail”, vous pouvez envoyer des communications privées à vos contacts – et à de parfaits inconnus également. Vous pouvez utiliser ces services pour vous vendre et vendre vos arguments – avant vos produits. Il est important de débuter par les bases avant d’avancer vers un argumentaire de vente. Ce peut être en offrant de l’aide, en rebondissant sur l’un de leurs contenus ou, tout simplement, une requête de connexion expliquant précisément et poliment vos motivations. Pourquoi pas.
Finalement, Linkedin regorge d’opportunités et son récent retour en grâce ouvre en grand la porte du succès pour les entreprises. L’heure est donc au dépoussiérage de compte et à la relance de l’activité sur un réseau en très forte croissance (et visibilité) actuellement.